Vilfredo Pareto nasceu na Itália em 1848, filho de pai italiano e mãe francesa. Apesar de sua formação em engenharia, dedicou-se ao estudo do comportamento social e da economia política, atuando como professor na Suíça. Produziu vários livros e foi mentor da chamada sociologia mecanicista, ao definir o sistema social como “um mecanismo produto de forças integradoras e desintegradoras em equilíbrio”. Paretto apresentou também a teoria da circulação das elites, aonde destaca o papel e o impacto da heterogeneidade social, ou seja, da desigualdade entre as classes, baseada em dois estratos principais: a elite e a massa. Nesse estudo, publicado em 1897, Paretto mostra que a distribuição da riqueza não se dava de maneira uniforme, havendo grande concentração de riqueza nas mãos de uma pequena parcela da população. Ele chegou inclusive a quantificar essa concentração, afirmando de 80% da riqueza estaria concentrada em 20% da população. Esse fenômeno veio posteriormente a ser chamado de “Regra 80/20”.
Paretto morreu com 75 anos, em 1923, e sua “Regra 80/20” estendeu-se a inúmeras outras situações, especialmente depois da segunda metade do século XX, sendo hoje amplamente aceita em diversos segmentos. Os programas de qualidade das indústrias adotaram o princípio de Paretto ao identificar que 80% das queixas dos consumidores estão concentradas em 20% dos tipos de problemas apresentados seus produtos. Essa identificação permite concentrar os esforços na adoção de medidas para solucionar tais problemas.
As empresas de tecnologia da informação, de forma análoga, identificaram que 80% da informação necessária para a gestão estratégica de uma empresa provem de 20% de seus bancos de dados, o que permite o particionamento da base de dados com sensível diminuição do volume de informações a ser processado. As bibliotecas, por sua vez, sabem que a maior parte das solicitações de seus usuários vem de 20% de seu acervo.
A grande aplicação da Regra 80/20, porém, está no âmbito das vendas. Os sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) mostram que é muito comum a concentração das vendas em um número reduzido de clientes. Isso tem permitido a separação de bons clientes, que merecem mais atenção e investimento da empresa, dos maus clientes, aqueles que compram pouco ou são maus pagadores. Nesta mesma linha está a análise do portifólio de produtos de uma empresa. Quase todas empresas têm a maior parte de sua receita concentrada em um número reduzido de produtos. São notórios exemplos de empresas que organizaram sua estratégia com base nesse princípio, como é o caso da Blockbuster, que trabalha prioritariamente com filmes de alta demanda, e do MacDonald’s, que não tem um cardápio de sanduíches muito extenso.
Nenhum comentário:
Postar um comentário